Начнем все же с определения. Целевая аудитория (ЦА) – это потенциальные или действительные потребители услуг или товаров, которые объединены общими признаками. Что это за общие признаки, как их определять – эти вопросы возникают в любой компании при стратегическом планировании. Ответы на них являются отправной точкой маркетингового плана. Знание ЦА позволяет сосредоточиться на удовлетворении потребностей именно тех, кто действительно нуждается в товаре или услуге, что позволит максимально сконцентрировать внимание и средства, понизив себестоимость и увеличив прибыли предприятия. То есть, четкое представление о своей ЦА, может определиться с границами своей ниши. И это же позволить более эффективно работать в условиях конкурентной среды.
Те самые общие признаки, о которых упоминалось выше, не что иное как портрет потребителя (ПП). ПП – это обобщенный образ покупателя или клиента, характеризующийся набором параметров: географических, социально-демографических, поведенческих, присихографических и т.д.
К основным параметрам и характеристикам относятся:
пол – один из самых значимых (мотивация, вкусы, покупательная стратегия мужчин и женщин различна – это факт);
возраст – так же один из значимых параметров;
материальное положение – базовая характеристика, которая позволяет определит ценой сегмент и покупательную способность;
географическое положение – влияет и материальное положение, и на покупательную способность, и потребность;
поведение при совершении покупок – знание этого позволяет найти близкий путь к потребителю;
ключевые требование, запросы (в последнее время в маркетинге это все чаще называют знанием болей потребителя);
Могут учитываться уровень образования, состав семьи, социальные группы, сфера деятельности, вкусовые предпочтения, подверженность или ориентированность на механизмы продвижения – реклама, бренд, упаковка и т.д. Вообще, набор переменных зависит от самого товара, услуги и, даже, бизнес-задач.
Надо отметить большую востребованность изучения профиля клиента. Знание его всегда актуально и для начинающих компаний(товаров), так и для опытных игроков рынка.
Для построения профиля ПП могут применятся следующие инструменты:
Опросы реальных и потенциальных потребителей – больше относятся к количественным исследованиям (об этом имеет смысл поговорить более подробно в следующий раз);
Методики качественных исследований – фокус-группы, индивидуальные интервью, холл-тесты, наблюдения (дневниковые исследования);
SWOT-анализ (метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы));
Можно с уверенностью сказать, что обращение к специалистам, позволит вам четко определиться со стратегией выявления ПП для вашей ЦА. И это позволит компании или товару более прочно утвердиться на рынке, найти своего потребителя и успешно существовать в конкурентной среде.
В. Терещенко, по материалам статей различных сайтов.
